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企业如何在展会中做好会展营销? [复制链接]

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市场经济时代,企业要把产品销售出去,营销手段可谓花样百出,但一般来讲,不外乎业务员通过相关的渠道,建立起客户群;通过广告,广而告之,使人们认识该产品,该企业;如今还有网络营销 … … ,但是,展览会具有其他方式无法替代的优越性,是企业最有效的营销手段之一。
  一、 展览会,企业强效的营销手段
  参加展览会是企业最重要的营销方式之一,也是企业开辟新市场的首选方式。在同一时间、同一地点使某一行业中最重要的生产厂家和购买者集中到一起,厂商与几万名专业观众面对面的、有针对性的接触与交流,这种机会在其它场合是找不到的。
  展览会别于其它营销方式。它是唯一充分利用人体所有感官的营销活动,人们通过展览会对产品的认知是最全面、最深刻的。同时,展览会又是一个中立场所,不属于买卖任何一方私有。从心理学角度看,这种环境易使人产生独立感,从而以积极、平等的态度进行谈判。这种高度竞争而充分自由的气氛,正是企业在开拓市场时最需要的。
  通过参加展览会,人们可以迅速全面地了解市场行情。许多企业都是借助展览会这个渠道,打开一方的市场,向国内外客户推销新产品、推出新品牌,同时通过与世界各地专业买家的接触,了解真正的客户、行业的发展趋势,最终达到推销产品、占领市场的目的。
  凡已知道展览会价值的企业家们都明白,一个成熟的品牌展览会与其他市场营销手段(如平面广告、电子商务等)相比,通过参展能够较好地实现吸引新客户、发现潜在客户、节约费用、节省时间等营销目标。
  在现代营销中,展览会所特有的企业形象整体宣传、新产品营销、专业信息收集、展开企业公关等重要功能已越来越被企业管理与经营者认同。因此,展览会被称为企业最有效的市场营销手段之一。

  二、展览会与贸易商的关系
  我们不是厂商,我们去展什么呢?
  对于展览会,一些贸易商说,我们又不是生产厂商,我们去展什么呢?其实,按展览的性质来讲,展览会分贸易和消费两种性质。贸易性质的展览会是为产业、商业等行业举办的展览,主要是交流信息、洽谈贸易;而消费性质的展览会又称为:展销会,是为公众举办的展览,展出的都是消费品,面对消费者直接销售。
  就我们钢铁行业来讲,当然都是贸易性质的展览会。这样的展会,具有极强的专业性,因而,正规的、具规模的专业展览会,当然是业内的一次交易盛会。相关企业,包括贸易商,在这样的场合,进行信息交流、贸易洽谈,寻找相应的客户和合作伙伴,拓展市场等等,都占尽天时、地利、人和。
  贸易商就销售或代理的产品,亮相于现场,无法实物展示的,有挂图、模型,现代的声、光、电等手段,与客户进行深层次的交流,直至达成交易。不能现场达成交易的,也会留下联络方式,并且,有了这样一次亲密接触后,再联系,与其他方式贸然联系,那将是天壤之别。

  三、利用展览会实现企业营销目标
  根据市场营销理论将参展目标归纳为:基本目标、产品目标、价格目标、宣传目标和销售目标五类。企业可能会同时抱有几种目的,但在参展之前务必确定主要目标,以便有针对性地制定具体方案,区分工作重点。
  对于贸易商来讲,销售贸易当然是其主要目标,虽然不象生产商那样,要全方位地展示产品的性能、技术的含量、企业的整体形象等,但是,贸易商所代理的厂家的产品,已经一定程度的包含了上述内容,那么,贸易商主要就是通过专业人气极旺的专业展览会,广泛地、极大地寻找新客户,拓展新市场。展会就不仅仅是生产商的专利了,贸易商在其中亦可以大显身手、游刃有余的。
  1、现场达成交易:展览的时间虽然短,但便于客户直接与商家交流,大多数参展者都希望在展览会上达成一些协议或意向,通过沟通,在展会现场签单的,是比较普遍的现象,也是企业在展览会的最大最直接的收获,贸易商在这方面就显得简单和直接的多。
  2、搜索潜在客户:几天的展览,将助您接触到新的潜在客户。
  3、企业及产品宣传:展览会是一种立体的广告,为展商提供了一个全方位充分展示自己产品的机会,增进采购商对产品、服务的了解,宜于接受。
  4、树立企业形象:在同行业和用户领域树立好的企业形象、提升行业地位。新企业参展可以帮助企业在短时间内建立客户关系,进入市场,被同行业所接受。老企业经常固定参加一些有影响力,有规模的专业展,便于定时与客户交流与联络。
  5、加深市场了解:增加对市场的了解。尤其是专业的展览,展商很容易了解到其它企业的发展、产品状况,甚至是科技秘密。在与采购商交流中了解市场的需求和潜力。比日常的市场调研要直观和准确。
  6、开发市场、建立营销渠道:利用参加展览会开发市场和寻找客户;物色代理商或合资伙伴。
  7、拓宽国际视野:达成国际合作的有效平台,使产品和企业更准确的走向国际化。
  8、供需关系互动:会上聚集着您以往客户或供货单位,可方便于您在此进行互动与答谢活动。
  9、学习发展经验:与其他的供应商相比较,了解别人的企业发展经验。

  四、展览会上出奇制胜
  展台设计与企业整体形象
  参加展览会除了产品本身的介绍和推销之外,这些手段还要包括广泛的信息传播、交流、广告、公关和咨询等。使观众在了解产品的同时,也在一定程度上加深了对企业的印象。因此在展台设计与搭建时,要围绕这个中心,做到以下几点:
  1、借助装饰、布影、照明、视听设备等展示手段,加以说明、强调和渲染。充分利用各种可能的要素,不断给观众以新鲜感,刺激其好奇心,使他们对展台产生兴趣,进而产生与展览者谈话的愿望。
  2、展台的设计要强调个性,同时要在空间上和气氛上方便交谈,如果能使人在此既有"别有洞天"之感,又仿佛宾至如归,那就理想不过了。
  3、展台要素的配套使用还应有助于增强工作人员谈话内容的说服力,使顾客的瞬间好感在有限的时空内能够反复得到证实和加强,为展览会后的联系打下基础。
  4、此外集团化公司或企业间也可组团参加展览,一来可壮大声势,扩大影响;二来也可在展览会场上开设专馆,展示品牌。
  参加展览人员要专业
  通常展览人员都因缺乏发问技巧而错过一些重要信息。很重要的一点是参与展览的人员需乐于跟陌生人交谈,并了解他们的需要,会将事先准备好的企业印刷品或精致小礼品适时发送给潜力客户,达到营销的最终目的。图片及公司手册可让参观者进一步了解展示产品以外的产品资讯。

  总之,企业可以根据具体自身特点,创造性地发挥,在人气集中的展览会上,
  推销产品、树立形象,得到最大的收获。
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